La guerra del pasivo ha muerto, pero la batalla por las nóminas se recrudece ante la necesidad de liquidez

La fidelización de los nuevos clientes atraídos por elevadas remuneraciones y regalos es clave para poder rentabilizar esas ofertas tan agresivas

Miguel Ángel Valero.– La guerra del pasivo ha muerto, ¡viva la guerra del pasivo! El deterioro de los márgenes ha conseguido apaciguar la guerra del pasivo, que se avivó tras la campaña del Depósito Ganador del Santander en marzo del año pasado. Se pueden contar con los dedos de la mano las ofertas agresivas de captación de pasivo por parte de bancos y cajas en los tres meses y medio que llevamos de ejercicio. La banca ha moderado la agresividad de sus ofertas por el impacto negativo en los márgenes y, por tanto, en sus cuentas de resultados. Además, algunas cajas de ahorros que recurrieron al crédito del Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria (Frob) se vieron forzadas por el Banco de España a moderar la belicosidad de sus campañas de captación de ahorros de clientes de otras entidades. Para captar recursos de clientes, actuales o de la competencia, sin deteriorar los márgenes, bancos y cajas están volcándose en los depósitos a más plazo o en ofertas en las que la remuneración está muy ligada a la vinculación, a la contratación de más productos y servicios con la entidad. Y dentro de esa estrategia de buscar una mayor fidelización del cliente se encuentra la nueva batalla en la que están enzarzadas las entidades financieras en el mercado: la captación de las nóminas.

Conseguir ingresos recurrentes es la principal obsesión de las entidades financieras en una situación de incertidumbre sobre la evolución de los mercados internacionales de financiación mayorista. Y la nómina no sólo garantiza eso, sino que además facilita que el cliente captado utilice las tarjetas de crédito, invierta en depósitos, suscriba seguros y planes de pensiones, y contrate otros productos y servicios. Con la ventaja de que, una vez domiciliada el cobro de la nómina y el pago de los recibos, al cliente le es mucho más complicado abandonar la entidad.

Esa ventaja añadida de la fidelización en forma de nuevos ingresos y de más comisiones permite a la entidad ser más agresiva en la remuneración de la domiciliación de la nómina, ya sea vía tipo de interés, regalos o devoluciones de parte del importe de los recibos domiciliados, o mediante una combinación de todos estos elementos. Pero el cliente debe saber que se le va a exigir un período mínimo de permanencia. Desde 12 meses (‘la Caixa', Santander) a 40 meses (Banesto), pasando por 24 (Unoe, Pastor, Bankinter, Unicaja, Popular, BBVA o Banca Cívica) o 36 meses (Oficinadirecta.com).

Otra cuestión importante es que los regalos que la entidad entrega al cliente por domiciliar la nómina no salen gratis, salvo que el banco o la caja se haga cargo de los impuestos correspondientes. Los regalos se consideran rendimientos de capital mobiliario, tributan por su valor, que es fijado por la entidad financiera, y ésta tiene que efectuar una retención a cuenta del 19% o del 21%.

La última entidad en encender la batalla de las nóminas es Bankinter, que ha lanzado una cuenta nómina para "fomentar e incentivar la captación de nuevos clientes con vocación de permanencia". Esa cuenta se remunera al 4% el primer año, 3% el segundo, pero hasta un máximo de 5.000 euros. La nómina domiciliada debe ser superior a los 1.000 euros. Además de una atractiva rentabilidad, la cuenta no tiene comisión de mantenimiento, ni tampoco costes por realizar transferencias nacionales a través de Internet, y la tarjeta de crédito o débito asociada a la cuenta serágratuita durante el tiempo que el cliente mantenga domiciliada su nómina en Bankinter.

Además, Bankinter aplicará descuentos exclusivos de telefonía móvil para todas las líneas que contrate el cliente en la operadora virtual del banco, con descuentos del 5% mensual en consumo en todas sus líneas de telefonía móvil, y del 10% mensual en consumo en todas sus líneas de Internet 3G. Y cuentan con la posibilidad de solicitar un anticipo de nómina por importe de hasta una mensualidad neta, mediante disposición de saldo en descubierto en su cuenta, con un límite máximo de 6.000 euros; un seguro de accidentes gratuito con una cobertura de 6.000 euros, servicio de alertas y avisos SMS en su teléfono móvil y una suscripción a un servicio de asistencia en el hogar.

Los clientes cuya nómina domiciliada tenga un importe superior a 5.000 euros dispondrán, además, de exención de comisión en el ingreso de cheques nacionales, un seguro gratuito de protección de recibos domiciliados en caso de desempleo o incapacidad temporal, y un seguro gratuito de asistencia informática a distancia y recuperación de datos.

Pero la oferta es muy variada. OficinaDirecta.com, del Banco Pastor, regala un Ipad 3G por la domiciliación de una nómina superior a 3.000 euros, cuatro recibos, contratar tarjetas, y aportar 6.000 euros a un plan de pensiones o 12.000 a un fondo de inversión. Un Compaq Mini por una nómina de 2.000 euros, y un Ipod Nano por una de 1.200 euros. El Banco Pastor entrega una olla a presión o un Ipod Shuffle por una nómina de 600 euros; un Tablet PC o una TV LCD por otra de 1.000; y una TV LCD o un robot aspirador, por 1.800 euros. Además de domiciliar la nómina, hay que aportar domiciliar cuatro recibos y contratar las tarjetas 4B y Visa (la comisión anual de ésta no se cobrará si se realizan compras anuales por más de 1.200 euros).

Uno-e devuelve el 20% de la primera nómina domiciliada, con un máximo de 400 euros. Su casa matriz, el BBVA, regala un televisor LED o una suscripción a Digital + durante un año para nóminas de más de 600 euros; un portátil Sony Vaio Mini o un televisor junto con la suscripción a Digital + para nóminas de más 2.500 euros. Unicaja proporciona una tarjeta regalo de 180 euros para nóminas de más de 900 euros; de 300 euros para nóminas de más de 1.500 euros; y de 500 euros para nóminas de más de 2.000 euros. El Banco Popular regala un televisor LED de 22'' para nóminas de más de 900 euros; ordenador portátil de 15,6'' para nóminas de más de 1.500 euros.

El Santander regala una consola Xbox con Kinect por domiciliar la nómina y contratar un depósito a 24 meses o el seguro de vida Plan Protección con una prima mínima de 450 euros anuales durante dos años. Banesto entrega una tarjeta regalo de 500 euros para nóminas superiores a los 1.000 euros, y de 1000 euros para las de más de 2.500 euros. También se puede elegir entre un Ipad (para nóminas de más de 1.500 euros), un portátil o un televisor LED (nóminas de más de 800 euros). Hay que domiciliar tres recibos y contratar las tarjetas 4B (débito), Diez en Una y Match Point o tarjeta 123 (crédito).

Finalmente, ‘la Caixa' ofrece un reloj Kronos. Y Banca Cívica un Tablet con Android para nóminas superiores a 600 euros.